Il sito GlossarioMarketing.it, di Lead Generation fornisce la seguente definizione:
Potenziale acquirente di un dato prodotto o servizio. Si genera un lead quando, attraverso un’iniziativa di marketing, un’impresa ottiene dall’utente informazioni utili a stabilire un contatto commerciale, da utilizzare in un secondo momento per generare un’opportunità di vendita.
Le informazioni utili si ottengono dal momento in cui un individuo reale (un lead) ha mostrato un grado di interesse più o meno marcato nei confronti di un brand, di un prodotto o di un servizio aziendale e per i quali ha compiuto una specifica azione come ad esempio:
- Iscrizione alla newsletter
- Scaricamento di contenuti premium
- Richiesta di maggiori informazioni
- Commenti a un contenuto blog
- Telefonata in sede
- Invio di comunicazioni specifiche
Fare Lead Generation è quindi un’attività preliminare, ma indispensabile per l’acquisizione di nuovi clienti. E’ una missione aziendale non immediata che richiede tempo e la pianificazione di una strategia di marketing ben strutturata.
L’obiettivo è ottenere una quanto più possibile definita e precisa profilazione dei potenziali acquirenti in maniera tale che un’azienda sia in grado di decifrare e anticipare i loro bisogni in maniera mirata.
Capire e conoscere i gusti di un gruppo di persone, consente, non solo di preparare un’offerta ad hoc in grado di dare loro ciò che esattamente vogliono, ma anche di soddisfarli nel più breve tempo possibile.
Il tempo ristretto della Lead Generation
Il tempo è relativo, il suo unico valore è dato da ciò che noi facciamo mentre sta passando. (Albert Einstein)
I dati raccolti da una ricerca di InsideSales, ci dicono che avviare tempestivamente una comunicazione con un utente dopo che ci ha contattati è fondamentale per una lead generation efficace. E’ stato anche calcolato che la percentuale di lead acquisiti subisce un calo drastico a partire dai 10 minuti di attesa in poi.
Altrettanto interessanti sono i dati raccolti in un grafico elaborato dall’ azienda di consulenza strategica Gartner in relazione ai benefit che un cliente/utente vorrebbe ottenere dall’utilizzo di tecnologie di AI:
Questo grafico mostra chiaramente che il pubblico che una realtà aziendale ha difronte, non ha né tempo né tantomeno la voglia di aspettare una risposta: la pretende subito. E se deve cercare qualcosa, lo vuole trovare seduta stante.
Questo è il contesto in cui l’Intelligenza Artificiale è in grado di fornire un potente e valido supporto al marketing di un’azienda.
L’era dei chatbot
Un chatbot permette di ovviare al problema “tempo” fornendo una risposta rapida al potenziale acquirente che vede così immediatamente accolta la sua richiesta.
Attraverso i chatbot infatti l’intero processo di ricerca di un prodotto o anche di una semplice informazione è affidato completamente all’Intelligenza Artificiale.
La mancanza di tecnologie di AI implica di norma che il potenziale cliente debba:
- capire la struttura del sito
- cercare dove si torva ciò di cui ha bisogno
- sfogliare un elenco fino a che non ha individuato ciò che desidera
- inviare una mail o chiamare il centralino telefonico se necessita di ulteriori informazioni
La sua customer experience come notiamo appare piuttosto complessa e articolata.
Sarà, al contrario invece, particolarmente agevolata, se potrà sfruttare un chatbot. In questo caso all’utente basterà fare una semplice domanda per compiere in un attimo tutte le azioni dell’elenco sopra riportato.
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La nuova frontiera degli Assistenti Virtuali
Il team di QuestIT ha saputo andare oltre. Ha dato vita infatti ad Algho, ovvero un Assistente Virtuale che rappresenta una forma particolarmente evoluta e sofisticata di chatbot.
Algho è in grado infatti di sviluppare un moto cognitivo capace di comprendere i concetti affrontati per simulare una comunicazione vera e propria, uscendo dagli schemi logici preimpostati di domanda/risposta tipici del chatbot.
La tecnologia che rende possibile tutto ciò è da ricercarsi negli algoritmi di Natural Language Processing (NLP), unita ai moduli di Machine Learning.
La NLP si riferisce al trattamento informatico del linguaggio naturale, dove per linguaggio naturale si intende la lingua che usiamo nella vita di tutti i giorni. Un Assistente Virtuale è quindi in grado, grazie alla NLP, non solo di riconoscere, ma anche di riprodurre la forma di comunicazione umana più naturale e più comune.
Grazie al Machine Learning, inteso come apprendimento automatico, Algho si rende invece particolarmente abile ad apprendere senza essere stato preventivamente programmato. Le sue performances e le sue capacità sono quindi sempre in costante crescita e miglioramento.
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La Lead Generation tramite Algho
Vediamo allora nel dettaglio come l’Assistente Virtuale Algho può effettuare concretamente azioni di lead generation:
- Informazioni: Algho è in grado fornire un gran numero di informazioni all’utente. Informazioni di carattere pratico, ma anche più strutturate che riguardano i prodotti e i servizi dell’azienda.
- Inbound Marketing: Algho è in grado di offrire ai potenziali clienti contenuti di valore mirati, come guide, webinar, consigli utili per le loro attività.
- Prenotazione: attraverso Algho l’utente può effettuare prenotazioni, prendere appuntamenti, aprire ticket e procedere alla loro disdetta in pochi secondi.
- Acquisto: mediante Algho è possibile passare subito all’azione ed acquistare un prodotto. L’interazione può continuare anche dopo nella fase di post-vendita.
Oltre a essere progettato per rispondere alle domande degli utenti, Algho può anche guidare i loro comportamenti di acquisto, comprendere i suoi bisogni e quindi indurre il cliente a compiere altre azioni oltre quelle previste.
Ricreare l’empatia delle conversazioni umane porta la persona ad interagire in maniera più profonda con l’attività commerciale. Ed è proprio attraverso l’atto di conversare che sarà possibile ottenere quelle informazioni da parte dell’utente che consentiranno all’azienda la profilazione dei contatti di cui parlavamo all’inizio.
Fornire al cliente un servizio semplificato ed immediato permetterà di trattenerlo più a lungo sul proprio sito e di riuscire a carpire un numero elevato di dati sul suo conto anche migliori dal punto di vista qualitativo.
